גבי בר: איך בוחרים זירת מסחר דיגיטלית?

המסחר הדיגיטלי מונה זירות סחר רבות הפזורות ברחבי העולם. בשביל למקד את המוצרים שלנו לזירת הסחר האופטימלית ביותר, אנו צריכים לבחור את פלטפורמת המסחר, בהתאם למוצר ולקהלי היעד. רוצים לדעת איך? קבלו כללי ברזל לאיתור זירת הסחר לצמיחה עולמית.

בחירת פלטפורמה

שימוש בפלטפורמות בינלאומיות בעלות מיליוני משתמשים ביום למכירת מוצרים אונליין. אנחנו כמובן מדברים על הפלטפורמות איביי ואמזון. היתרונות גדולים – אין צורך לדאוג לשיווק (באמזון, למשל, יש מעל 400 מיליון חשבונות פעילים של לקוחות, באיביי כמחצית מזה – 200 מיליון חשבונות פעילים של קונים), אין צורך להקים פלטפורמת מכירה עצמאית (גם באמזון וגם באיביי ניתן להקים פלטפורמה, חנות מקוונת אם תרצו, בעלות נמוכה – עמלות על כל מכירה ותשלום חודשי סמלי עבור החנות).

החיסרון הגדול – מדובר בשוק שוקק שעל מנת להצליח בו חלה חובה על השמת דגש על מיתוג חזק (ברנדינג), בידול איכותי, ושליטה ברזי הקידום של כל פלטפורמה.

מה זה Shopify?

זירת סחר נוספת שנכנסה לתודעה בשנים האחרונות הינה Shopify. להלן מעט מידע כללי על פלטפורמת הסחר הדיגיטלית הזאת:

  • שווי השוק של Shopify הוא 175 מיליארד דולר, בעוד ששווי השוק של אמזון 1.65 טריליון דולר (אמזון שווה כמעט פי 10), כך שעדיין יש כאן פערי עוצמה משמעותיים מאוד.
  • שופיפיי סגרה את 2020 עם היקף מכירות על הפלטפרומה (GMV) של יותר מ-120 מיליארד דולר (פי 2 מ-2019), כך שבפועל ה-GMV שלה הוא כמעט 50% מזה של המרקטפלייס של אמזון.

Shopify שונה מהותית מאמזון ואיביי בכך שהיא נותנת אפשרות לייצר אתר סחר עצמאי למותגים או ברנדים בקלות ובפשטות ואין צורך לדעת תכנות כדי להגיע לאתר סחר עצמאי ברמה גבוהה.

היתרונות של אתר סחר עצמאי הנמצא על גבי פלטפורמת Shopify הינן אדירות. תחשבו שכעת אנו לא כפופים לחוקים ועמלות של אתרי סחר חיצוניים כמו אמזון או איביי והיתרון המשמעותי הינו שאנו יכולים למכור את המוצרים שלנו באתר עצמאי שהוא נכס חזק שלא יכול להיסגר או להיות מושפע לרעה בגלל חוקים כאלו או אחרים של זירות סחר שונות.

גבי בר - שופיפיי

אתר עצמאי על גבי פלטפורמת Shopify נותן לנו אפשרות להפוך להיות "קניון של מותג אחר". באמזון או איביי, ברגע שהלקוח רוצה לקנות את המוצר שלנו, הוא ייחשף למאות ולאלפי מוצרים דומים, לפעמים במחירים אטרקטיביים יותר מהמחירים שלנו. ברגע שאנו מוכרים את המוצרים באתר שכולו שייך לברנד שלנו, כמו בשופיפיי, אנו יכולים למכור את המוצרים במחירים גבוהים יותר, זאת בשל העובדה כי הלקוח שהגיע לאתר שלנו חשוף אך ורק למוצרים שלנו ואין לו הסחות דעת ממתחרים נוספים.

בנוסף לכך, באתר עצמאי קל יותר לבצע "cross sell" ו-"upsell" – מה הם המושגים האלו אתם שואלים? נסביר זאת כך ואיך אנו משתמשים בהם גם ב-TCM כדי להגדיל את נפח המכירות מלקוחות שרוצים לקנות באתרי ה-Shopify שלנו.

"Cross Sell" – נועד לעודד לקוחות לרכוש פריטים הקשורים למוצר או משלימים אותו. לצורך העניין באתר עצמאי מאוד קל לתת הצעות נוספות לאלו שהלקוח שם בעגלת הקניות. לצורך העניין, נגיד שלקוח קנה עט נובע יוקרתי מאיתנו, אנו נציע לו גם דיו בצבעים נוספים לאותו העט, או מחברת יוקרתית שתתאים לאותו העט. ואף יתרה מכך, נוכל להציע מוצרים נלווים אלו בהנחה מסוימת כדי להגדיל את סיכוי המכירה שלנו. לא מעט אנו שמים לב ללקוחות אשר קנו מוצר אחד מאיתנו ועל ידי Cross Sell שמבוצע בצורה נכונה הם קנו עד שלושה ואף ארבעה מוצרים נוספים. 

" Upsell" נועד לעודד לקוחות לקנות פריט יוקרתי התואם יותר להעדפותיו לפריט הנרכש. לצורך העניין, אם קונה רוצה לקנות מאיתנו עט נובע איכותי, אנו נציע לו עט נובע הדומה מאוד למה שהוא רוצה לקנות אך הוא יהיה איכותי ויוקרתי עוד יותר. על ידי שיטה זאת אנו נותנים ללקוח את האפשרות לשדרג את המוצר שקנה למוצר דומה, אך טוב יותר.

שילוח בינלאומי

לפני שנצלול לתוך עולם השילוח הבינלאומי, כדאי שנכיר מושגים כלליים שאותם כל סוחר מכל העולם צריך לדעת כדי לייצר שיח נכון עם משלחים וספקים מכל העולם. 

  • Exw price – מחיר עלות ייצור המוצר ואיסוף הסחורה ע"י המשלח מהמפעל. 
  • Fob price – מחיר עלות ייצור מוצר + הובלת הסחורה לנמל ימי/אווירי לפני יציאתו לאמזון ארה"ב.
  • Preforma invoice – זוהי גרסה ראשונית של החשבונית שמוגשת לקונה טרם משלוח הסחורה ומשמשת לאישור פרטי ההזמנה ולדרישת תשלום מהקונה.
  • Commercial invoice – חשבונית מס. תקבל לאחר התשלום, לשמור לרואה חשבון כהוצאות עסק. 
  • Forward agent – סוכן שילוח.
  • Packing list – מסמך המפרט את תכולת המשלוח (כמות, גודל, משקל).

מהם הפרמטרים העיקריים בהם עלינו להתחשב בהזמנת מלאי?

  • אם אנו מזמינים מוצר בפעם הראשונה, יש לשים לב שמזמינים את הכמות המינימלית מהספק. הרי אנו רוצים לעשות בדיקה ולהבין אם מוצר זה אכן תואם את הדרישות של הלקוחות שלנו, לכן כמות מינימלית הינה דרך מעולה לבדיקת המוצר, בסיכון נמוך יחסית.
  •  יש להבין כי הייצור עצמו עלול לקחת זמן (לפעמים גם עד 60 יום למוצרים מסוימים) ולכן יש לקחת זאת בחשבון. אם אנו רוצים להזמין מוצר שיתאים במיוחד לתקופת ה-Halloween יש לקחת בחשבון את זמן הייצור ולוודא כי המוצר אכן יגיע בזמן.
  • בנוסף לזמן הייצור, יש לקחת בחשבון גם את זמני השילוחים. התקופה שלאחר הקורונה הינה תקופה שבה מחירי המשלוחים עלו וכך גם זמני השילוח. עדיף ואף רצוי מאוד לוודא עם המשלח כמה זמן ייקח למוצר להגיע ליעד ומה יהיה מחיר המשלוח.

להלן נוסחה שתעזור לכם לחשב מתי וכמה מוצרים תצטרכו להזמין בכל פעם:

דוגמה:

ממוצע מכירות יומי – 10 יחידות + 100 יחידות לשיווק

זמן ייצור – 10 ימים + זמן שילוח – 7 ימים = סה"כ 17 ימים

10 יח'/יום למשך 17 יום + 100 יח' שיווק = 270 יחידות (מינימום)

נכתב על ידי גבי ושני בר, מייסדים ומנכ"לים המנהלים מותגים בינלאומיים במחזורי מכירה של עשרות מיליוני דולרים בשנה.

5/5 - (1 vote)
נגישות